복담
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설득 효과를 높이는 마법의 단어
미국의 심리학자 랭거 교수는 조교에게, 도서관에서 복사하기 위해 줄을 서서 기다리는 사람들에게 "죄송합니다만, 제가 지금 5장을 복사해야 하는데 먼저 하면 안 될까요?"라고 부탁해보라고 시켰다. 이 사람들 가운데 60퍼센트가 조교의 부탁을 들어주었다.
그런데 "죄송합니다만, 제가 지금 5장을 복사해야 하는데 먼저 안 될까요? 왜냐하면, 지금 제게 굉장히 다급한 사정이 있거든요."라고 말을 바꾸어 부탁하자 그 요청에 대한 승낙률이 무려 94퍼센트로 높아졌다. '왜냐하면'이라는 단어의 설득 파워 때문이다.
5장을 먼저 복사하게 하는 것이 별로 중요한 일이 아니기 때문에 그런 결과가 나왔을 것이라고 생각할 수 있을지도 모르겠다. 그럼 랭거 교수의 실험을 계속해서 살펴보자.
그녀는 조교에게 다시 한번 그 사람들에게 부탁해보라고 시켰다. 하지만 이번 경우에는 그 요청이 결코 만만한 것이 아니었다. 무려 20장이나 되는 복사를 먼저 하게 해달라는 요구였기 때문이다. 예상한 대로, 이 요청에 대한 승낙률은 매우 낮아 25퍼센트에 불과했다. 그러나 앞의 경우와 마찬가지로 "왜냐하면"이라는 표현을 덧붙이자 승낙률은 2배에 가까운 42퍼센트로 높아졌다.
* Because+정당한 사유 -승락율 94%
* Without because -승락율 60%
* Because+because - 승락율 하락. 최초의 Because이후에는 귀담아 듣지 않는다.
미국의 마케팅 전문가들은 다음 16개의 단어에는 상대방의 요청을 승낙하게 만드는 특별한 설득력이 있다고 주장한다. 61만 5000개가 넘는 영어 단어 중에서 특별히 이러한 단어에 사람들은 주의를 집중하기 때문이라고 한다. 상대를 효과적으로 설득하는 마법의 단어는 다음과 같다.
우리 결과 돈 보장하는
쉬운 건강 새로운 안전한
무료 방법 지금 절약하는
기쁨 사랑 증명된 이익을 주는
물론 이러한 단어가 항상 100퍼센트 성공을 보장해주는 것은 아니지만, 다른 단어보다 설득 효과가 높다는 것은 사실이다.
기록에 남아 있는 인류 최초의 설득 사건은 무엇일까? 이 질문에 대한 정답은, 뱀이 이브를 설득해 선악과를 따먹게 만든 일이다. 이렇게 묻고 답하게 하는 목적은 설득학이 인류의 역사와 그 궤적을 함께하고 있을 정도로 역사가 오래되었고, 사람들의 삶에서 필수적인 것이라는 점을 강조하기 위함이다.
설득(說得)이라는 단어의 뜻은 '말을 통해 얻는다'이다. 좀더 구체적으로 풀어서 설명하면, 설득이란 언어를 통해 상대방의 마음과 행동에 영향력을 행사는 과정이라고 할 수 있다.
신이 인간에게 준 선물 중에 가장 소중한 것은 언어라고 한다. 설득의 심리를 이용하면 언어를 통해 상대방에게 커다란 영향력을 행사할 수 있다.
